Kỹ năng thuyết phục khách hàng là yếu tố tiên quyết để trở thành một nhân viên sale giỏi. Bởi nghệ thuật giao tiếp và thuyết phục thông minh sẽ giúp bạn nắm bắt tâm lý khách hàng, đưa ra lời mời chào hiệu quả. Từ đó, việc đạt chỉ tiêu về doanh số bán cũng trở nên dễ dàng hơn. Thế nhưng, làm thế nào để rèn luyện kỹ năng này và ứng dụng nhanh chóng vào thực tế công việc? Cùng Where S khám phá câu trả lời trong bài viết dưới đây!
Kỹ năng thuyết phục khách hàng là gì?
Kỹ năng thuyết phục khách hàng là việc vận dụng, kết hợp kỹ năng lắng nghe, quan sát, trao đổi… để thay đổi hành vi và nhận thức của khách hàng, từ đó thúc đẩy hành động mua sắm, lựa chọn sản phẩm/dịch vụ mà đơn vị bạn đang cung cấp. Đối với nhân viên sale, đây là kỹ năng đóng vai trò vô cùng quan trọng để phát triển và thành công hơn trong sự nghiệp.
8 Kỹ năng thuyết phục khách hàng hiệu quả, gia tăng doanh số
Cá nhân hóa khách hàng
Hầu hết mọi người đều sẽ rất vui lòng và có hảo cảm nếu một ai đó nhớ tên và sở thích của họ. Đây là điểm nên được tận dụng trong tất cả mọi cuộc gặp gỡ nếu bạn muốn khách hàng chịu lắng nghe những gì bạn đang trao đổi.
Kỹ năng thuyết phục khách hàng này hoàn toàn không khó. Bạn chỉ cần dành một chút thời gian tìm hiểu, cố gắng ghi nhớ và gọi tên họ trong suốt cuộc trò chuyện. Ngoài ra, đừng quên dành cho khách hàng những lời khen về điểm tích cực hay điều khiến họ trở nên khác biệt với những người khác.
>> 9 cách nói chuyện thông minh và khôn khéo trong giao tiếp ứng xử
Nắm bắt tâm lý khách hàng
Để thuyết phục khách hàng đưa ra quyết định lựa chọn sản phẩm/dịch vụ bạn đang cung cấp thì tâm lý là một trong những yếu tố cần chú ý hàng đầu. Mỗi một cá nhân sẽ có suy nghĩ, mong muốn và thái độ khác nhau. Việc nắm bắt đúng tâm lý khách hàng sẽ giúp bạn biết được chính xác điều họ đang quan tâm để đưa ra những gợi ý phù hợp tại thời điểm đó.
Vậy nên, thay vì dành thời gian trao đổi về những ưu điểm của sản phẩm, bạn nên tìm hiểu nhu cầu và nắm bắt tâm lý khách hàng trước. Trên cơ sở đó, bạn sẽ có được sự tin cậy từ phía khách hàng cũng như các thông tin cần thiết để thuyết phục họ.
>> Ngôn ngữ cơ thể trong đàm phán giúp bạn chinh phục khách hàng dễ dàng, hiệu quả
Giao tiếp khéo léo, thông minh
Một trong những yếu tố không thể thiếu giúp bạn rèn luyện kỹ năng thuyết phục khách hàng là biết cách giao tiếp khéo léo, thông minh. Vậy nên bắt đầu từ đâu?
Đầu tiên, bạn nên suy nghĩ cách để bắt đầu câu chuyện thật lôi cuốn. Đó có thể là những câu hỏi mở vui vẻ, thái độ chân thành hoặc ánh mắt, cử chỉ thân thiện. Tất cả sẽ giúp bạn có một khởi đầu thuận lợi cho toàn bộ quá trình tư vấn về sau. Ngoài ra, bạn có thể hỏi thăm sức khỏe hoặc bắt đầu bằng những câu chào tích cực. Điều này tuy đơn giản nhưng lại được khách hàng yêu thích và trở nên cởi mở hơn với bạn.
Trong quá trình trao đổi, hãy cố gắng giữ nhịp điệu cuộc trò chuyện bằng các câu hỏi mở liên quan đến sở thích, nhu cầu… của khách trước khi đưa ra đề nghị giới thiệu sản phẩm.
>> 9 kỹ năng giao tiếp trong kinh doanh cơ bản, giúp bạn thành công trong mọi cuộc đàm phán
Kỹ năng thuyết phục khách hàng là hạn chế kịch bản máy móc
Rất nhiều công ty đưa ra các kịch bản bán hàng dành cho nhân viên sale và hầu hết mọi người đều áp dụng chung một kiểu trò chuyện cho tất cả các khách hàng. Điều này rất dễ gây cảm giác nhàm chán, máy móc cho người nghe.
Thực tế, ở mỗi thời điểm, khách hàng sẽ có những nhu cầu, cảm xúc và thái độ khác nhau. Do đó, kịch bản bán hàng chỉ là công cụ hỗ trợ. Bạn cần tinh ý để nắm bắt tâm lý khách hàng và vận dụng kịch bản linh hoạt để đưa ra những cách thuyết phục phù hợp cho từng đối tượng.
Tập trung vào ưu điểm và tính khan hiếm của sản phẩm
Trong kỹ năng thuyết phục khách hàng chắc chắn sẽ không thể thiếu bước giới thiệu sản phẩm. Tuy nhiên, thay vì chỉ tập trung giới thiệu những tính năng nổi bật của sản phẩm/dịch vụ đang có, bạn nên nhấn mạnh vào những điểm có thể đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Điều này sẽ chứng tỏ được sự thấu hiểu và chân thành trong quá trình tư vấn của bạn.
Bên cạnh đó, đừng quên tận dụng đòn bẩy FOMO – tâm lý sợ lỡ mất cơ hội để thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định nhanh hơn. Bạn có thể nhấn mạnh về mức độ khan hiếm hoặc kết hợp với các chương trình ưu đãi ngắn hạn để thuyết phục khách hàng, khẳng định nếu họ không mua vào thời điểm đó, rất có thể sẽ hết hàng hoặc hết ưu đãi.
Sử dụng câu hỏi mở, khơi gợi sự chủ động từ khách hàng
Đặt câu hỏi là một phần trong kỹ năng thuyết phục khách hàng mà bất cứ nhân viên sale nào cũng cần hoàn thiện. Thông qua những câu hỏi hay và phù hợp, bạn sẽ nắm bắt rõ hơn về nhu cầu của khách hàng, từ đó gợi ý những sản phẩm/dịch vụ đáp ứng đúng mong muốn của họ.
Điều này không chỉ giúp duy trì cuộc trò chuyện mà còn khơi gợi sự chủ động từ khách hàng, không khiến họ có cảm giác bị hối thúc. Khi khách hàng được quyền quyết định, họ sẽ cảm thấy được tôn trọng nhiều hơn. Đồng thời, bạn cũng thể hiện được sự chuyên nghiệp và tinh tế của mình. Nắm vững được kỹ năng này, tin rằng khách hàng khó tính đến đâu bạn cũng có thể chinh phục được.
>> 8 Kỹ năng đàm phán thương lượng giúp bạn thành công trong mọi cuộc giao dịch
Kỹ năng thuyết phục khách hàng là đừng cố gắng trở thành người bán
Thực tế, bạn sẽ khó chinh phục khách hàng, đặc biệt là những người có kiến thức, chuyên môn nếu chỉ thể hiện mình là một người bán đơn thuần. Thay vào đó, hãy tự định hướng ngay từ đầu rằng mình là một chuyên gia trong lĩnh vực đang hoạt động.
Bạn không bán cái công ty đang có mà bán cái khách hàng cần. Với phương pháp này, ngoài việc trau dồi kiến thức về sản phẩm, thị trường, bạn còn cần học cách nắm bắt tâm lý và nghệ thuật trò chuyện để tạo sự chuyên nghiệp, mang đến sự tin tưởng cho khách hàng.
Các tình huống ứng dụng kỹ năng thuyết phục khách hàng trong thực tế
Cách thuyết phục khách hàng mua ô tô
Ô tô là một loại tài sản có giá trị cao nên để thuyết phục khách hàng đưa ra quyết định mua không phải là việc đơn giản. Tuy nhiên, bạn vẫn có thể đạt được mục tiêu doanh số nếu áp dụng những cách bán hàng hiệu quả sau:
- Nắm vững tính năng sản phẩm và liên kết với lợi ích thực tế mà khách hàng nhận được khi quyết định mua.
- Bạn nên sử dụng các từ ngữ đơn giản, dễ hiểu, tránh dùng quá nhiều từ chuyên ngành.
- Dành thời gian tìm hiểu kỹ nhu cầu của khách hàng và đưa ra những gợi ý phù hợp.
- Luôn thể hiện sự tôn trọng và tư thế sẵn sàng hỗ trợ khi khách hàng cần.
- Đưa ra đề nghị chốt đơn vào thời điểm phù hợp thay vì để khách tự quyết định.
Ví dụ về kỹ năng thuyết phục khách hàng mua quần áo
Quần áo là một trong những sản phẩm có rất nhiều lựa chọn với mức giá vô cùng đa dạng. Do đó, để thuyết phục khách hàng mua quần áo, nhân viên sale nên tập trung vào những điểm sau:
- Tìm hiểu và đưa ra các gợi ý đúng với nhu cầu của khách hàng.
- Biết cách quan sát vóc dáng và lựa chọn kích cỡ phù hợp.
- Chủ động trao đổi để đưa ra các lời khuyên phù hợp.
- Không quên đưa ra các nhận xét khách quan, chân thành khi khách hàng cần góp ý.
- Đặt thêm các câu hỏi về nhu cầu khách hàng để giới thiệu thêm sản phẩm, tăng doanh số.
- Luôn nở nụ cười trên môi, có thái độ chân thành, tận tâm và không quên cảm ơn khách hàng.
Kỹ năng thuyết phục khách hàng qua điện thoại
Bán hàng qua điện thoại là hình thức đang được rất nhiều doanh nghiệp áp dụng nhờ khả năng tiếp cận khách hàng nhanh chóng, tiện lợi. Tuy nhiên, phương thức này đòi hỏi nhân viên sale phải trang bị nhiều kỹ năng hơn để thu hút khách hàng.
Để nâng cao kỹ năng thuyết phục khách hàng, bạn nên chú ý những yếu tố sau:
- Giọng nói rõ ràng, dễ nghe, có âm điệu để thu hút khách hàng.
- Phần giới thiệu chỉ nên thật ngắn gọn, súc tích và đi thẳng vào vấn đề, tránh dài dòng khiến khách hàng cảm thấy phiền hà.
- Nên chú trọng đến việc lựa chọn và đưa ra những câu hỏi tinh tế để tìm hiểu các thông tin cần thiết từ khách hàng.
- Hãy thực sự lắng nghe để nắm bắt đúng nhu cầu khách hàng thay vì chỉ đề cập đến sản phẩm.
- Lựa chọn khung giờ tư vấn phù hợp với khách hàng mục tiêu.
- Chuẩn bị kịch bản, quy trình bán hàng thật chu đáo và luyện tập trước khi gọi điện cho khách.
- Chuẩn bị sẵn tâm lý bị từ chối với thái độ lạc quan và không bao giờ gác máy trước khách.
>> 7 kỹ năng bán hàng qua điện thoại đỉnh cao chốt sale hiệu quả
Trên đây là 8 kỹ năng thuyết phục khách hàng hiệu quả, nhanh chóng giúp bạn gia tăng doanh số mỗi ngày. Tuy nhiên, trong thực tế, bạn sẽ cần nhiều thời gian hơn để học hỏi và ứng dụng tốt những phương pháp này vào các tình huống khác nhau..
